01/09/2026
فيه منصب شكله مهم جدًا على الـOrganization Chart… لكن شركات كتير لسه مش عارفة تستفيد منه صح:
Pre-Sales Manager.
رغم إن الـPre-Sales بقى عنصرًا أساسيًا في الشركات الهندسية اللي بتقدم Technology Solutions، فإن فكرة إدارته كقسم مستقل لسه جديدة نسبيًا في منطقتنا العربيه.
وده بيخلق تحديات حقيقية شفتها داخل أكتر من شركة.
أول تحدى: الصراع بين الـSales والـPre-Sales.
الـPre-Sales Manager بيكون فاهم التصميم والحلول والمخاطر الفنية، وعنده معرفة بالـPipeline والـCustomer Needs والـMargin والـSales Cycle.
لكن أحيانًا بتكون معرفته بالبيزنس نظرية أكتر منها عملية، فحكمه على بعض الفرص أو العملاء مش دايمًا دقيقًا.
وفي المقابل، الـSales Manager عنده Target وفريق وعملاء ومشكلات يومية، ومطلوب منه يخلق فرصًا جديدة ويحافظ على العملاء الحاليين.
لذلك بيكون مستعجل أغلب الوقت، واستعداده لسماع اعتراض فني ممكن يوقف الصفقة مش دايمًا في أفضل حالاته.
التحدي الثاني: الإدارة عاوزة العجلة تفضل ماشية.
أي شركة خاصة هدفها الربح والنمو، وده طبيعي.
لكن المشكلة بتبدأ لما يتحول أي تحفظ فني إلى «تعطيل للبيع»، أو عندما يؤدي ضغط المبيعات إلى تقديم حلول غير مدروسة تدفع الشركة ثمنها أثناء التنفيذ.
وهنا يظهر السؤال الأصعب:
مين صاحب القرار عندما يتعارض المطلوب بيعه مع ما يمكن تنفيذه فعلًا؟
التحدي الثالث: نظرة الإدارة للمنصب نفسه.
بعض أصحاب الشركات خلفيتهم غير فنية، فممكن يشوفوا إن فريق الـPre-Sales هو اللي بيصمم ويسعّر ويجهز العروض، وبالتالي يسألوا:
مدير الـPre-Sales نفسه بيعمل إيه؟ وليه راتبه كبير؟
وده سؤال منطقي لو كان دوره مقتصرًا على توزيع المهام ومراجعة العروض.
لكن المدير الحقيقي المفروض يرفع كفاءة الفريق، ويقلل المخاطر، ويحافظ على هامش الربح، ويربط قرارات التصميم باحتياجات العميل وأهداف الشركة.
والحقيقة إن بعض مديري الـPre-Sales ساهموا بأنفسهم في تهميش دورهم.
توقفوا عن تطوير أنفسهم فنيًا، ولم يتعلموا أدوات البيع والبيزنس، فتحولوا بمرور الوقت إلى مجرد مراجعين فنيين يمكن الاستغناء عنهم.
بينما القيمة الحقيقية للمنصب تظهر عندما يجمع صاحبه بين:
Technology + Sales + Business.
طيب، الحل ايه؟
من واقع ما رأيته وجرّبته، أمام الشركات مساران:
الأول: تعيين شخص واحد يقود الـSales والـPre-Sales، بشرط أن يمتلك خلفية فنية قوية، ويفهم البيزنس والمبيعات وثقافة الشركة.
وده حل قوي، لكنه يحتاج شخصًا بمواصفات مش سهلة.
الثاني: وجود مدير لكل قسم، مع الاستعانة باستشاري أو متخصص محايد يساعد في تقييم الفريق، وتطوير مهاراته، ورسم خطة العمل، وحل نقاط التعارض بين الفني والتجاري.
أما نصيحتي لأي Pre-Sales Manager:
طوّر نفسك فنيًا وتجاريًا وإداريًا.
اعرف أين تكمن قيمتك الحقيقية.
حافظ على علاقتك بفريقك، لكن بحدود واضحة.
ولا تجعل منصبك مجرد حلقة مراجعة بين التصميم والمبيعات.
لأن مدير الـPre-Sales القوي لا يوقف البيع…
هو يجعل الشركة تبيع بشكل أذكى، وتنفذ بأخطاء أقل، وتحافظ على ربحها.
ومن واقع تجربتك:
هل الأفضل أن يكون الـSales والـPre-Sales تحت إدارة واحدة؟
ولا يظل كل قسم مستقلًا مع وجود آلية واضحة لحسم التعارض؟
مهتم أعرف تجاربكم، خصوصًا من الـSales والـPre-Sales Managers وأصحاب الشركات.
