31/01/2025
" El cliente siempre quiere y contrata al más barato".
Cada vez que se ve una instalación riesgosa, mal instalada, con estructuras defectuosas, lo primero que se piensa es “El cliente se fue por la propuesta más barata” y hay algo de razón en esto. Pero no debería de ser así.
El cliente siempre quiere y contrata al más barato.
Cada vez que se ve una instalación riesgosa, mal instalada, con estructuras defectuosas, lo primero que se piensa es “El cliente se fue por la propuesta más barata” y hay algo de razón en esto. Pero no debería de ser así.
El ejercicio que hago en el seminario de ventas es muy sencillo: Piensa en cualquier producto de tecnología que tengas en tu casa; la licuadora, el refrigerador, la televisión, tu celular. etc. verás que no tienes el producto más barato. Incluso en cosas que no tienen importancia como una tostadora, no compraste el producto más económico. ¿Por qué entonces pensamos que un cliente que se va a gastar miles de pesos para su casa o negocio de verdad tiende a comprar lo más barato? Es absurdo, va en contra de todo el modelo de consumo en tecnología. Tiene una razón de ser. Pero no es del cliente, es del mercado. Cuando sale a comprar todos lucen igual. Le ofertan exactamente lo mismo y las empresas se llaman más o menos igual. !Incluso los vendedores se parecen y dicen lo mismo “Somos Energy algo o solar algo, la empresa de mayor experiencia en la zona”! Y cuando todo sabe igual… ¿qué compra el cliente? Naturalmente lo más barato.
Pero es mentira que sea el cliente el que desea comprarlo así, es la falta de valor del mercado y de la falta de barreras de entrada a hombres panel que ponen un diablito afuera de CFE en las mañanas y te ponen paneles (sic) en las tardes.
Hace falta mucho para que las empresas integradoras apuesten en ofertas de valor. Pero también debe de haber una clara especialización. Rara vez el vendedor sabe cuál es la eficiencia del módulo que oferta, rara vez un vendedor sabe cuál es la resistencia al viento de su estructura, difícilmente saben explicar la deducción de ISR y cuando el cliente sale al mercado y pide 3 propuestas…todas las entregan un ROI totalmente distinto.
Un cliente que marca para decir que la propuesta de tu competencia está dos mil pesos más barata, lo que está diciendo que es que de ti a tu competencia no encontró nada de diferente. Ni siquiera el vendedor fue lo suficientemente efectivo en entregar confianza al cliente que valga dos mil pesos de diferencia.
¿Sigue sin creer? Revise los productos más vendidos en México y el mundo de tecnología y observará que el coche más vendido no es el más económico, ni el celular, ni siquiera las secadoras para pelo o los aires acondicionados donde no hay un claro posicionamiento de marca. Los seres humanos no compramos la tecnología más barata.
Compramos en función del valor percibido. Que en el caso de muchísimas empresas de energía solar del país, el valor percibido es mínimo.
La labor de toda la cadena es encontrar un diferenciador. No solamente el integrador, también el distribuidor y el fabricante deben de ser clave. Hoy la mayoría de los integradores no encuentran una diferencia clave entre un módulo y otro; entre un distribuidor y otro. Incluso compran con un distribuidor que vende directo a riesgo de perder él mismo proyectos a futuro porque le vende 0.02 centavos más barato el módulo o le invita unas cervezas.
Nuestra labor es impulsar valor y demostrarlo y el usuario quiere además encontrar valor.
¿Sigue sin creerme? Busque a las empresas líderes del país. Vea sus colores, su publicidad. Cuente cuantas promociones de “4 paneles por 20 mil pesos” encuentra en sus redes. Encontrará que todos tienen modelos de valor financieros, estructuras técnicas definidas, servicios de soporte y calidad. Procesos y mediciones.
La industria solar en México aún tiene espacio para muchos líderes. Ojalá no tengan que venir empresas españolas a decirnos cómo vender, cómo instalar, cómo cobrar. En la entrada del bloque 4 del campo de concentración de Auschwitz, el español Jorge Ruíz, que sabía que le esperaba el patíbulo escribió:
“Quién olvida su historia está condenado a repetirla"
Era advertencia. No amenaza. Ojalá lo entendamos.
Aldo Díaz
Escrito para la revista Solar News
Enero 2025
