10/04/2025
Khi cụ Đỗ Nam Trung “quay xe” trong 24h: Nghệ thuật đàm phán đỉnh cao và bài học cho dân kinh doanh
Ngày 9/4/2025, Tổng thống Donald Trump bất ngờ tuyên bố áp thuế lên tới 125% với hàng nhập khẩu từ Trung Quốc, như một đòn mạnh tay giữa căng thẳng thương mại leo thang.
Chỉ chưa đầy 24 giờ sau, cụ lại khiến cả thế giới ngỡ ngàng khi hoãn áp thuế 90 ngày với hầu hết các quốc gia khác. Một quyết định “quay xe” thần tốc, nhưng lại cực kỳ tính toán.
Trump không bốc đồng. Cụ ông này đang dùng chiêu “áp lực và bất ngờ” – một nghệ thuật đàm phán được mô tả rất rõ trong cuốn The Art of the Deal (Nghệ thuật đàm phán).
Trump không đánh lung tung. Cụ đánh để tạo khung.
Trong cuốn sách, Trump viết một câu nổi tiếng:
“Tôi tăng yêu cầu cao ngất trời, rồi cho người ta cảm giác họ vừa thắng lớn khi tôi lùi lại… Nhưng thực ra tôi vẫn đạt được điều tôi muốn.”
Chiêu này được gọi là:
“Start high – then give a little.”
(Nâng giá cao – rồi “giảm chút” để tạo cảm giác thiện chí).
Việc Trump tuyên bố tăng thuế toàn diện, rồi rút lại chỉ giữ với Trung Quốc là một nước cờ điển hình:
- Gây áp lực tối đa
- Làm đối phương hoang mang
- Rồi đột ngột giảm áp lực – nhưng không phải với người ông nhắm đến
Kết quả:
- Thị trường phục hồi
- Đồng minh cảm thấy được “tha”
- Trung Quốc bị cô lập và mất đi sự đồng cảm
Vậy cụ thể Trump dùng chiêu gì trong đàm phán?
1. Tạo đòn bẩy bằng sự đe dọa có kiểm soát
Trong The Art of the Deal, Trump nói rõ:
“Đe dọa chỉ hiệu quả khi người khác tin bạn dám làm thật.”
Với chính sách thuế, Trump đưa ra mức tăng không tưởng – 125% – khiến Trung Quốc không thể ngồi yên.
Đây là cách tạo thế “Nếu mày không nhún, tao sẵn sàng làm căng”, và Trump từng dùng cách này trong cả kinh doanh lẫn chính trị.
Ví dụ trong sách: Khi thương lượng mua lại khu đất tại Manhattan, ông giả vờ sẽ từ bỏ thương vụ, khiến đối phương lo sợ mất khách, và cuối cùng phải nhượng bộ giá bán.
2. Tạo hỗn loạn để kiểm soát cuộc chơi
Trump không để đối thủ biết bước tiếp theo. Cụ Trump tạo cảm giác khó đoán – để mọi bên phải phản ứng theo cách cụ muốn.
Trong sách, cụ viết:
“Tôi thích giữ cho người khác trong trạng thái bất định. Họ sẽ phải theo dõi từng bước của tôi, thay vì lên kế hoạch của riêng họ.”
Áp dụng vào lần “đảo chiều” thuế quan – Trump làm cả thị trường phải chờ đợi động thái tiếp theo, từ đó nắm quyền dẫn dắt khung đàm phán.
3. Biết lúc chơi “vai ác”
Trump sẵn sàng bị ghét, miễn là đạt được mục tiêu. Cụ từng nói trong sách:
“Tôi không ở đây để làm người tốt. Tôi ở đây để chiến thắng.”
Việc mạnh tay với Trung Quốc là cách ông già này gửi thông điệp cứng rắn, vừa lấy điểm với cử tri, vừa giữ hình ảnh “Không nhượng bộ”.
Vậy dân kinh doanh học được gì từ nước cờ này?
1. Hãy ra đòn mạnh trước, đừng vào bàn đàm phán với thế yếu
Trong bán hàng, nhiều người vừa gặp khách đã… nhún. Hạ giá trước khi khách mặc cả, “xin hợp tác” như thể không có họ thì mình không sống nổi.
Học cụ Trump, ta nên:
- Đưa giá trị cao ngay từ đầu
- Làm khách hiểu: “Bạn cần tôi, chứ không phải tôi đang cầu xin bạn.”
2. Biết kiểm soát nhịp game bằng cảm xúc
Khách hàng thường mua vì cảm xúc, không phải vì lý trí.
Trump dùng chiêu “kéo căng rồi thả lỏng”: dọa áp thuế, rồi rút lại, khiến người khác thấy “may mắn” và dễ chấp nhận yêu cầu.
Áp dụng:
- Khi chốt deal lớn, hãy để khách thấy nếu không mua hôm nay, họ sẽ mất cơ hội
- Rồi sau đó “nhường” chút, họ sẽ cảm thấy vừa “thoát hiểm” và sẽ chốt nhanh
3. Chơi vai ác nếu cần – nhưng có chiến lược
Đừng sợ làm người đưa ra điều kiện.
Miễn bạn có lý do, có đòn bẩy và có kết quả.
Trump không ngại bị chửi – vì ông hiểu một điều:
Trong kinh doanh, ai kiểm soát được game – người đó làm chủ cuộc chơi.
Trump không chỉ là tổng thống. Cụ là doanh nhân đi đàm phán với cả thế giới.
Mỗi nước cờ của cụ, dù gây tranh cãi, đều là bài học sống động cho bất kỳ ai làm kinh doanh.
Bạn không cần phải trở thành Trump. Nhưng bạn nên học cách tạo đòn bẩy, kiểm soát cảm xúc, và giữ thế chủ động trong mọi cuộc đàm phán.
Vì người ra điều kiện – mới là người dẫn dắt cuộc chơi.
“Bạn không nhận được điều bạn xứng đáng, bạn nhận được điều bạn đàm phán.”
— Chester L. Karrass
Đừng “Sống tử tế rồi trời thương”. Trong kinh doanh, ai biết đàm phán mới là người có phần.
Sr: Nguyễn Vĩnh Cường
